序言：坐拥8亿多农村户口的中国，农牧行业对其有着广阔的想象与发展空间，而饲料位列其中，她肩负着传统养殖与科学饲养的一个完美结合，是由农业大国向农业强国一个质的蜕变的关键。

与优百特结缘，情定于9年前，那时优百特初创，宛如清晨的初阳，作为学生的我，抱着对农牧行业的好奇与对公司发展的憧憬，实习期便加入了公司。那时客户见我最多的形容词：非专业、外行人、小年轻......

为更快融入行业，我开始拜师学艺：专业知识方面，“拜”公司研发部技术部长为导师，快速补充公司产品卖点及专业知识；销售技巧方面，“拜”公司送货兼销售员的师傅为导师，每次出货，早早跟着送货车，从认路、跟门卫、当搬运工到与仓管、技术员沟通，我懂得了如何快速与客户公司里形形色色的人员打交道，并掌握其企业内部基本信息。那时候的我，每天最早到办公室打扫卫生并背诵资料，每天下班前整理归类专业知识并最晚离开，直到自己对产品及专业术语能倒背如流；我尝试过背资料、做内勤、擦油桶、装卸货、当生产工、跑业务等，1年零6个月的时间里周而复始，辛苦而充实的工厂生活给自己的职业开篇打下了坚实的基础。

壹

我踏出工厂的销售第一站，是开发与服务经销商。那时广东市场，经销商遍地都是，每个市县都有饲料经销商，为快速找到属于自己的“对象“，我运用营销学里的4P理论（产品、价格、渠道、促销），将渠道经销商定位为“对象“，并在猪、鸡、水产、牛羊饲料里精准定位，把猪料经销商作为首要开发“对象”，并按步骤实施计划：

第一步：扫街调研，通过走访饲料店与业务同行了解本市饲料结构跟猪群存栏情况。
第二步：重点走访经营猪料第一梯队的饲料店（正大康地、大北农、金新农等）。
第三步：走访主营4%预混料的拌料店（因预混料比例越小与脂肪粉搭配更佳，全价料店剔除）。
第四步：重点商谈市场前三的经销商，运用SWOT工具对市场精准分析来促成合作。
第五步：达成合作意向，做定点服务，协助其技术推广，做客户沟通拜访与推广会促销。

经历以上五步法，我掌握了开发经销商的核心原则：利润情况与产品效果。遵循这一核心原则，我想开发的代理基本都可达到预期目标，并可跟客户交成良师益友，在经历了3年多的经销商服务工作后，为突破自我，我亦开始尝试对规模养殖场的突破开发。

贰

销售第二站：开发规模养殖场（存栏5000母猪以上，年出栏10万肉猪以上的规模客户）。那时的广东市场，公司只有不到10个规模养殖场客户，因此我制定了以下计划实施自己的客户开发工作：

第一步：精准定位，寻找已在用同类脂肪粉且货款优良的客户（能接受脂肪酸平衡理念）。
第二步：找对人，从猪场内部（中下层员工）人员与猪场外部（已经合作的厂家业务朋友）人员入手：通过内部人员了解猪场目前最需解决的问题，以及现有脂肪粉的使用问题与价格情况；通过外围朋友了解猪场相关决策人的决策流程跟利益关系。正如兵法云：知己知彼，百战不殆!
第三步：做对事，找到跟决策人感兴趣的话题及其关系要好的朋友，通过这些来与决策者相互认识，拉近心理距离，获得他们的信任，使得他们放下戒备心。
第四步：说对话，针对猪场现有竞品与豆油的使用情况做SWOT分析，并提供极具性价比的产品解决与对比方案。
第五步：做好产品实验，让数据为产品说话，真正让猪“讲真话”，如此效果明显，极好地促进了合作意向。
第六步：达成合作后，定期开展公司层面交流互动与客情维护，及时反馈沟通问题，并长期合作。针对规模养殖场的开发，应掌握规模养殖场的核心：养殖效益。因涉及产品及实验因素，且对个人、行情、猪群等综合考虑较多，开发过程快则1年，慢则往往需要2-3年的时间。因此，需细心与耐心，走稳每步，静待春暖花开！

叁

销售第三站：饲料企业。经历2年多的规模养殖场的锤炼，我也逐渐开始与饲企打交道，迈入对农牧行业的上游开发工作。相对于经销商、规模养殖场而言，开发饲企的核心为：性价比。饲企技术人员学历较高，多为研究生与博士学历，因此，对自己的知识要求更加全面。总结自己3年多的饲料企业开发工作，可分为五步：

第一步：定位客户，优先考虑开发已在用同类脂肪粉的客户；其次是有用油习惯的客户，并了解客户的基本情况，如其产品结构、目标客户市场定位（散养/中小/规模化猪场）与用油比例（豆油/膨化大豆/脂肪粉）等。
第二步：摸清客户公司的人事结构，了解、掌握拥有决策权、推荐权、试用权的人员，并做好以下前期铺垫工作：了解客户企业的采购情况（目前用量、价格及款期）、技术情况（毕业院校、圈内朋友、喜好偏好等）、老板个人情况（授权分工、学历背景、人脉关系等）等。
第三步：预约决策人交流，身份对等沟通，交流方式如下：①一对一提问沟通交流；②一对多的PPT幻灯片课件展示；③最后做技术答疑解惑；④促成阶段试用与试验对比方案。
第四步：试验跟踪，及时反馈真实试验情况，确保试验的顺利完成，达到预期目标，让所有的精力与时间付出转化为经济效益。
第五步：定期沟通，互通信息，公司层面：调整与优化合作模式，增加产品粘性，伺机插入新产品，扩大合作范围，夯实合作基础；个人层面：加强非工作外的感情投入，增进彼此之间感情（如旅游、运动、学习会等）。

9年多的差旅生活，让自己在视野、意志、品格上有了更深的领悟，感谢一路上对自己支持的家人朋友，更由衷感谢公司对自己悉心栽培。

俗话说：想锻炼你的孩子，别怜惜他，请放手让他去做销售吧!虽不含着金汤匙出身，也非高富帅的二世祖，作为家境普通，心怀梦想的你，请迈出勇敢的一步，加入销售的行列，愿你犹如回归蓝天怀抱的雄鹰，瞄准方向，纵横翱翔吧！

撰稿 | 营销部-郑少煌